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Gestão de Vendas com CRM

Coordenador(es):

Prof. Homero M. Psillakis

Doutor em Administração de Empresas pela FGV-EAESP. Engenheiro pela Escola Politécnica da USP. Professor da FGV. Coordenador e responsável no CEDEA, Centro de Desenvolvimento do Ensino e da Aprendizagem, pelos jogos ministrados nos cursos da FGV-EAESP. Empresário.

Público Alvo: 

Executivos e profissionais das áreas de vendas, marketing, tecnologia, gestão estratégica e operações, assim como todos os profissionais envolvidos em processos de vendas com uso intensivo de tecnologia, quer seja de CRM ou de mobilidade.

Objetivo: 

Oferecer aos profissionais atuantes no meio corporativo a abordagem, as ferramentas e benefícios da gestão estratégica de vendas com mobilidade e instrumentalizada com os recursos do CRM. Por meio da apresentação dos conceitos, metodologias e das melhores práticas das empresas bem-sucedidas, os alunos terão condições de analisar e adaptar a realidade de suas empresas. Serão apresentados casos de como empresas organizaram e promoveram a adaptação da sua força de vendas aos desafios do mercado. Serão apresentadas as principais técnicas e considerações do que a empresa deve fazer ao se decidir pela integração de canais, atuação de vendas information-driven, mobilidade, officeless e outras decisões estratégicas de vendas. Os alunos durante o curso irão preparar um plano de implantação, com a aplicação simplificada desta abordagem a um desafio específico da empresa em que atua, proporcionando a prática dos conhecimentos.

Metodologia: 

Aulas expositivas com utilização de recursos audiovisuais, simulações, palestras de convidados, estudos e análises de casos práticos, pertinentes à realidade brasileira.

Programa: 

I. As vendas pessoais e o conceito de marketing de relacionamento;
II. Gestão estratégica de vendas o CRM: as melhores práticas;
III. Segmentação de clientes;
IV. Prospecção de clientes: melhorando a gestão de oportunidades;
V. Os novos processos de venda: virando a mesa;
VI. Características da organização de vendas information-driven mais bem-sucedidas;
VII. Os desafios da informatização da força de vendas com CRM e mobilidade;
VIII. Estratégias de vendas BtoC e BtoB com mobilidade;
IX. Indicadores de gestão e produtividade em vendas (BI e CRM analítico);
X. Telemarketing de apoio a vendas;
XI. Marketing de relacionamento no pós-vendas;
XII. Estratégias e programas de fidelização;
XIII. Partner Relationship Management e programas de incentivo;
XIV. Gerenciamento de mudança e capacitação em vendas;
XV. Apresentação dos trabalhos de conclusão de curso.

Processo Seletivo: 

Clique aqui para obter mais informações sobre o processo seletivo.

Realização do Curso
Início: 23/08/2012
Término: 06/12/2012
Carga Horária: 60 horas-aula
Dias da Semana: 5as feiras
Horário: das 19h30 às 22h45
Prazo limite para inscrição: 06/08/2012
Prazo para matrícula: 17/08/2012
Valor e forma de pagamento:
- À vista: R$ 3.813,00
- 2x: R$ 1.930,00
- 3x: R$ 1.303,00
- 4x: R$ 989,00
- 5x: R$ 801,00
» Plano válido para matrículas efetivadas até 01/07/2012.

» No caso de pagamento efetivado pela Empresa (Pessoa Jurídica), o candidato deverá trazer uma carta de autorização da mesma para tal procedimento.
Documentação obrigatória:

Documentação exigida no ato da matrícula:

» Diploma de nível superior ou Certificado de Conclusão do curso de Graduação; (*)
» Cédula de Identidade e CPF; (**)
» Certidão de Nascimento ou Casamento; (**)
» Comprovante de residência; (**)
» Uma foto 3x4, recente e em cores;
» Ex-alunos: certificado de conclusão de curso realizado na FGV. (***)

(*) somente cópias autenticadas ou documentos originais para autenticação no ato da matrícula.
(**) cópia simples e documentos originais.
(***) ex-alunos da FGV têm direito a um percentual de desconto sobre o valor total do curso, que será informado no ato da matrícula mediante apresentação da documentação exigida.
Observações:

Local: Itapeva ou Paulista
(Eventualmente poderão ocorrer aulas fora das instalações da FGV).
Pré-requisito:

Graduação completa ou tempo de experiência comprovada.