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Vendas e Negócios Empresa-Empresa (B2B)

Coordenador(es):

Prof. Marcelo G. de A. Prado

Engenheiro Mecânico pelo ITA e mestre em Administração pela FGV-EAESP. Desde 1990 trabalha na FGV-EAESP, tanto como professor dos cursos de pós-graduação relacionados às estratégias de marketing e vendas, como coordenador acadêmico de programas fechados. Consultor, especialista em projetos e implantação de estratégias destinadas à exploração de negócios em mercados B2B.

Quem fez este curso também se interessou por: 
Gerência Comercial
Gerência de Produto
Gestão de Marketing: Uma Visão Geral
Público Alvo: 

Executivos das áreas de marketing, vendas, trade marketing e compras, de organizações privadas ou governamentais, que vendam suas soluções (ideias, produtos e serviços) para outras empresas comerciais, instituições, ou organizações governamentais.

Objetivo: 

Capacitar os alunos a detectarem, explorarem e gerenciarem oportunidades de negócio em arenas competitivas B2B, mercados em que organizações competem entre si para vender para empresas comerciais, instituições e/ou áreas da administração pública.

Metodologia: 

Aulas expositivas, conjugadas a discussão de casos práticos do cotidiano dos alunos, complementadas com palestras e debates conduzidos por renomados profissionais desse mercado.

Programa: 

I. Características: obtendo vantagem competitiva;
II. Business Intelligence e gerenciamento de pesquisas de mercado;
III. Processos de compras e de vendas;
IV. Arenas competitivas e Internet;
V. Gerenciamento de produtos e serviços: ignorando mitos para alcançar o sucesso;
VI. Mercado-alvo (''targeting'') e segmentação: melhorando o retorno sobre o capital investido;
VII. Ciclos de vida de mercados e inovações;
VIII. Preços: fugindo da ''commoditização'' com vantagem competitiva;
IX. Canais de distribuição: desafios e dimensionamento;
X. Dimensionamento e gestão da força de vendas;
XI. Key accounts: gerenciamento;
XII. Métricas em vendas;
XIII. Alavancando vendas por meio posicionamento e da comunicação;
XIV. Uso de feiras e eventos como oportunidades para vender.

Processo Seletivo: 

Clique aqui para obter mais informações sobre o processo seletivo.

Realização do Curso
Início: 28/08/2012
Término: 11/12/2012
Carga Horária: 60 horas-aula
Dias da Semana: 3as feiras
Horário: das 19h30 às 22h45
Prazo limite para inscrição: 06/08/2012
Prazo para matrícula: 17/08/2012
Valor e forma de pagamento:
- À vista: R$ 2.966,00
- 2x: R$ 1.501,00
- 3x: R$ 1.013,00
- 4x: R$ 769,00
- 5x: R$ 623,00
» Plano válido para matrículas efetivadas até 01/07/2012.

» No caso de pagamento efetivado pela Empresa (Pessoa Jurídica), o candidato deverá trazer uma carta de autorização da mesma para tal procedimento.
Documentação obrigatória:

Documentação exigida no ato da matrícula:

» Diploma de nível superior ou Certificado de Conclusão do curso de Graduação; (*)
» Cédula de Identidade e CPF; (**)
» Certidão de Nascimento ou Casamento; (**)
» Comprovante de residência; (**)
» Uma foto 3x4, recente e em cores;
» Ex-alunos: certificado de conclusão de curso realizado na FGV. (***)

(*) somente cópias autenticadas ou documentos originais para autenticação no ato da matrícula.
(**) cópia simples e documentos originais.
(***) ex-alunos da FGV têm direito a um percentual de desconto sobre o valor total do curso, que será informado no ato da matrícula mediante apresentação da documentação exigida.
Observações:

Local: Itapeva ou Paulista
(Eventualmente poderão ocorrer aulas fora das instalações da FGV).
Pré-requisito:

Mínimo de 3 anos de experiência.
Graduação completa ou tempo de experiência comprovada.